网上看到对非洲客户的特点概况很以偏概全，不是信誉不好，就提到单量小。这个主题我的发言权应该比较大，非洲一直是我们的主打市场。
一个TURNKEY PROJECT，从客户的厂房建设，再到生产设备，从包装设计到耗材供应，从帮助品牌上市的促销方案到促销礼品，涉及的产品方方面面达上百种类。
最大的几个客户每年订单都很稳定，我连续四年负责非洲市场的采购，接待过很多非洲客户，也实地去过非洲几次，积累了很多优质的非洲客户。
个人感觉非洲市场的前景很广阔，对非洲有无以名状的好感。本文主旨
1）非洲土地上的印巴人
2）非洲市场特点和发展趋势
3）非洲客户的特点（附应对技巧）
4）开发非洲客户的黄页推荐
5）非洲贸易的付款条件谈判
6）如何应对非洲客户索要邀请函？
7）非洲国家的清关认证要求
8）关于对尼日利亚的误解
9）后记
以下只对我这些年打交道过的非洲客户和对非洲市场的分析作总结，如有其它补充，请多指教。
Part 1: 非洲土地上的印巴人
非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，他们在印巴分治前都属同一血统。
之前公布的坦桑尼亚首富也是印度人。印度人大规模北漂到非洲可以追溯到18世纪之后，比中国人抢占先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。
印度人虽然没有融入非洲，却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点，引领很多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中国人你称这里是非洲，而我们已经把它当成家）。
有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避免不进入杀价竞价环节。
Part 2 : 非洲市场特点和发展趋势
1、非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义乌制造的工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极大的产品。
这里重点讲三种在非洲供不应求的产品系列：
①假发，美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。
他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发中国造，中国假发多为河南造，这是后话。
②布料，辅料，服装：棉花是非洲的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至成品的服装。我们的一个客户，在当地开了类似宜家的家居基地，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。
③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。
2.对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。
3.虽然物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的Konga, 中国人创办的Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌Takealo, 网购用户对价格会更敏感。
4.一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。
5.打通非洲市场，除了参展，更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为，代理/中间商在当地有仓库，清关能力也强，省去很多不必要的麻烦。收款也可以以现金形式，货到付款，这些都是很多中国供应商无法满足得到的。
Part 3：非洲客户的特点
很多非洲人的办事缩影。不慌不忙不紧不慢。
尤其在工程设备，机械方面出单非常久，所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。
比如如果我及时回消息他会说：
“Sophie you have been very silent these days.”
或者会回复：
“My daughter, my dear daughter.”
又或者在晚上想要联系你时，说：
“I am so lucky to catch you before you go to bed.”
或者发个Take five+击掌的表情。
遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：
“How are you? / Wish you have a lovely day today”或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。
3.非洲人很多很讲人情道义，深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。
一定要表示：
“We would like to help you promote your business.
We want to assist you with the best purchase.
I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.”
让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。
4.他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。
